Enrik Gjoka
Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale
Come e perché formazione e competenza del personale influiscono sul successo della tua attività.
L’acquisizione delle tecniche di vendita porta all’aumento dello scontrino medio e delle vendite in totale (revenue) senza un aumento dei costi, di conseguenza permette l’allargamento della forbice dei profitti/utili.
Chiunque può iniziare a vendere per accrescere gli introiti, ma è necessario verificare quelle che sono le regole utili per farlo nel migliore dei modi. Attraverso alcuni semplici passi possiamo strutturare e consolidare le tecniche di vendita.
L’obiettivo formativo del corso sussiste nella trasformazione e sviluppo della figura dell’operatore di sala da tecnico del servizio a consulente di vendita/guest manager tramite l’approfondimento delle tecniche di vendita a dettaglio. Questo porta ad un ulteriore crescita della motivazione del personale di sala tramite l’incremento delle capacità professionali offrendo formazione su argomenti non trattati dagli istituti alberghieri o aziende ristorative concorrenti.
Il corso si basa sul manuale “Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale” il quale propone un cambio di prospettiva e di mentalità, trasformando la figura dell’operatore di sala da tecnico del servizio a consulente di vendita tramite l’apprendimento delle tecniche di vendita a dettaglio.
Di seguito il link diretto del portale Dario Flaccovio Editore per l’acquisto del manuale e la lettura dell’estratto.
Il manuale è disponibile per l’acquisto anche sulle librerie online di Amazon, Mondadori, Hoepli, La Feltrinelli, Ancora e Libreria Universitaria.
Il corso sulle tecniche di vendita si imperna su diversi argomenti e si struttura su diversi livelli.
1. Formazione e training sulle tecniche base di vendita
- Up selling – si tratta in poche parole di spingere il cliente (già convinto dell’acquisto), a comprare un quantitativo maggiore o un prodotto simile ma qualitativamente migliore.
- Cross-selling - metodo per piazzare un secondo prodotto in aggiunta a quello che il cliente sta già comprando.
- Down selling - tecnica di vendita che consiste nel suggerire, al cliente che intende acquistare un determinato prodotto, uno sconto sul prezzo del prodotto oppure una referenza simile per caratteristiche e funzionalità, con un costo minore, ma non per forza qualitativamente inferiore, realizzando un incremento nel beneficio apportato al consumatore in corrispondenza ad un prezzo più basso ed un conseguente risparmio.
- Under selling - tecnica di vendita che consiste nel concordare platealmente col cliente, ma instillando in modo indiretto la possibilità che la sua idea abbia dei difetti, applicando di seguito la tecnica dell’up selling. L’under selling è una delle tecniche più utilizzate nella vendita di prodotti al dettaglio.
- Dominanza asimmetrica - adattamento (a nostra cura) per la ristorazione della tecnica di esposizione usata nella vendita retail: base di partenza, conquista della fiducia, vendita obbiettivo.
- Scarsità per creare attrazione - la disponibilità limitata attrae, sviluppando desiderio nell’interlocutore. Pensate a quante volte ogni giorno cadiamo in questo gioco del desiderio.
- Suggestive selling - si effettua tramite la descrizione in modo invitante e attraente del piatto o della bevanda che si vuole vendere in sostituzione della richiesta iniziale del cliente.
2. Formazione e training sulle tecniche avanzate di vendita
- A.I.D.A. - l’acronimo di alcuni termini che dovrebbero guidare il venditore durante una trattativa (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione).
- S.P.I.N. - la vendita non avviene travolgendo l’acquirente con fiumi di parole, ma semplicemente ponendo le giuste domande al potenziale cliente (Situation questions, Problem questions, Implication questions, Need-payoff questions).
3. Formazione e training sulle tecniche di argomentazione
Convincere il cliente è un’attività complessa, che possiamo migliorare solo attraverso la costante pratica ed esercitandoci in queste due macroaree di argomentazioni.
a) Argomentazioni razionali:
- argomentazioni concrete;
- argomentazioni sulla novità e le nuove tentazioni.
b) Argomentazioni emozionali:
- argomentazioni emotive;
- argomentazioni egocentriche;
- argomentazioni sociali;
- argomentazioni che utilizzano i sensi.
Per riuscire nel suo compito l’operatore di sala dovrà applicare l’ascolto proattivo e l’uso delle domande in funzione del potere esclusivo dell’argomentazione.
4. Formazione e training sulle tecniche di persuasione
Illustreremo sei principi psicologici che orientano e dirigono il comportamento umano durante una comunicazione interpersonale:
- simpatia;
- scarsità;
- autorità;
- consenso;
- reciprocità;
- coerenza.
Considerando il contatto diretto fra personale di sala e clientela, il prossimo step dell’intervento consulenziale consisterà nell’insegnamento delle tecniche di comunicazione (verbale, para verbale, non verbale, PNL – programmazione neuro linguistica), relazionali e di pubblic speaking, senza avere la presunzione di formare degli eccellenti comunicatori ma con lo scopo di implementare almeno le abilità e competenze basilari.
Molto utile sarà l’inserimento della scheda delle vendite per ogni addetto al servizio, in quanto rende tangibile la situazione in corso e guida verso i risultati desiderati. L’obbiettivo finale è la diffusione di una filosofia di servizio votata al profitto e alla fidelizzazione del cliente attraverso la gestione delle vendite e la costruzione di relazioni con la clientela.
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