Enrik Gjoka
Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale
Come e perché formazione e competenza del personale influiscono sul successo della tua attività.
La gestione delle risorse economiche (amministrazione e contabilità)
comprende tutte le operazioni di programmazione, controllo e contabilità ordinaria correlate all’erogazione del prodotto ristorativo, (dai sistemi di contabilità e budgeting ai sistemi più sofisticati di yield o revenue management, adottati su larga scala dalla maggior parte delle catene ristorative, ma non dalle micro e le piccole e imprese).
L’intervento consulenziale, in collaborazione con il commercialista dell’azienda cliente, inizia con una verifica dello stato attuale dell’impresa ristorativa tramite l’analisi del conto economico e dello stato patrimoniale degli ultimi anni. Altro aspetto da controllare è l’impiego dei programmi gestionali che, se male utilizzati o poco sviluppati, non consentono o limitano l’evoluzione di procedure da manuali ad automatizzate. Una problematica che si incontra spesso è la tendenza a raccogliere, elaborare ed archiviare dati e documenti in modo personalizzato, rendendoli inaccessibili ad altre funzioni e impedendo la condivisione con gli altri reparti dell’azienda.
Ad analisi conclusa si presenteranno i risultati alla direzione aziendale, proponendo le soluzioni adatte ai problemi incontrati. Di seguito, la consulenza potrebbe procedere con le seguenti azioni:
- Analisi di bilancio, business plan e piano economico-finanziario;
- Programmazione e pianificazione strategica (a lungo termine, 3-5 anni), operativa (a medio termine, 1-3 anni) e tattica (a breve termine, 1 anno);
- Dotare l’azienda con gli strumenti di controllo della gestione (contabilità generale, contabilità analitica, budget fissi o flessibili, analisi degli scostamenti, rilevazioni extracontabili);
- Analisi previsionale di profitti e perdite nonché analisi sul fatturato;
- Piani di liquidità e di ammortamento capitali/interessi;
- Sviluppo di un sistema analitico dei dati attraverso schemi grafico-valutativi e numerico-volumetrici;
- Organizzazione della modulistica per la raccolta dei dati e delle schede di controllo per i settori produttivi, locali di stoccaggio e fornitori;
- Ottimizzazione del food-cost e massimizzazione dei profitti tramite l’analisi dei costi, dei ricavi e della trasformazione dei costi fissi in costi variabili;
- Impostare un tableau de bord con key performance indicators (KPI) e balanced score cards. Prendiamo in considerazione l’intervento consulenziale nell’altra area di supporto, quella della finanza, che ha per oggetto la gestione del fattore capitale. Rientrano in tale area, tutte le decisioni e le azioni riguardanti la quantità e la qualità delle risorse di capitale utilizzate dall’impresa, con l’obiettivo di creare e mantenere fonti ed impieghi nel rispetto dei tre equilibri dell’impresa: l’equilibrio economico (tra costi e ricavi), l’equilibrio finanziario (tra fonti e impieghi) e l’equilibrio monetario (tra entrate e uscite).
Per il buon funzionamento di tale area nell’ambito ristorativo informiamo propedeuticamente il ristoratore su alcune delle caratteristiche del settore.
Sotto il profilo delle uscite sono rilevanti:
- l’alta incidenza delle immobilizzazioni, specialmente in fase di costituzione;
- gli elevati costi del personale;
- l’elevata incidenza dei costi fissi sui costi variabili.
Sotto il profilo delle entrate bisogna considerare che:
- a causa dell’alta incidenza delle immobilizzazioni, il tempo di disinvestimento del capitale investito in costi pluriennali è lungo, perciò il rientro sotto forma liquida è graduale e lento nel tempo;
- le entrate dovute alla vendita dei servizi ristorativi avvengono contestualmente rispetto all’erogazione del servizio.
Altre caratteristiche che incidono sull’equilibrio finanziario sono:
- la stagionalità di certa domanda turistica (aree balneari, aree montane) oppure la destagionalizzazione;
- l’elasticità in genere della domanda turistica e ristorativa data dall’influenza che esercitano numerosi fattori sulla richiesta di servizi ristorativi (mode, fattori economici, culturali, sociali, climatici).
Come si evince, non sempre è agevole raggiungere e mantenere l’equilibrio finanziario, ed è importante quindi, che in sede di gestione, il consulente guidi la direzione aziendale verso decisioni accurate e corrette, per reperire ed impiegare le risorse finanziarie. Il ristoratore, sotto la guida del consulente, sceglierà le forme di finanziamento più idonee, valutando i costi connessi a tali esposizioni debitorie. Ogni finanziamento di regola comporta per il finanziato il pagamento di quote di oneri finanziari che daranno origine a costi che finiranno per ridurre, in alcuni casi anche in modo significativo, la redditività aziendale. Ne consegue che un’adeguata e ponderata politica finanziaria ha riflessi positivi non solo sull’equilibrio finanziario ma anche sull’equilibrio economico.
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