Enrik Gjoka
Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale
Come e perché formazione e competenza del personale influiscono sul successo della tua attività.
Questo servizio è rivolto in particolare alle aziende della ristorazione commerciale le quali, causa alti ritmi di lavoro, hanno l’esigenza di mantenere un controllo periodico sul sistema di gestione economica ma non hanno il tempo materiale per eseguirlo.
Il servizio comprende la definizione dei programmi di audit, la loro esecuzione e la stesura del rapporto finale. Su richiesta può essere esteso anche la predisposizione di check-list di controllo specifiche, l’esecuzione di valutazioni documentali, di campionamento del prodotto/servizio, di prove sul prodotto/servizio, test di qualità e la valutazione dell’adeguatezza di eventuali azioni correttive.
L’audit è uno strumento riconosciuto e fondamentale su cui basare decisioni strategiche e come tale implica la necessità di affidarsi a professionisti competenti e deontologicamente corretti.
Quando programmiamo un audit teniamo in considerazione il fatto che non dobbiamo sovraccaricare troppo l’azienda ristorativa che andremo a sottoporre a verifica. Consigliamo ai nostri clienti di svolgere audit più ravvicinati ma più corti anziché svolgere un audit di tre giornate una sola volta all’anno. Il personale e i manager dell’azienda cliente non hanno solo la verifica ispettiva (audit) come impegno del portare a termine durante la loro giornata lavorativa. Cerchiamo, dunque, di fare in modo di “disturbare” il meno possibile il normale svolgimento del lavoro quotidiano (azione non possibile in caso di audit annuale). Inoltre, ed ancora più importante, bisogna capire subito se si sta sbagliando, dove si sta sbagliando e correggere il prima possibile gli eventuali errori, e non aspettare la fine dell’anno amministrativo quando il danno recato sarà ovviamente maggiore. La cadenza dei controlli che suggeriamo alla nostra clientela e quella mensile. L’audit rappresenta uno spunto di miglioramento non una lezione su come e cosa si debba fare in un sistema.
La difficoltà maggiore che si riscontra dopo un audit è quella di dare un rapido seguito alle azioni correttive richieste. Perciò all’attività di auditing coniughiamo l’attività di monitoring.
L’obiettivo del monitoring è il controllo continuo di un sistema economico o di sue parti mediante alcuni indicatori chiave. L’area di controllo si può estendere a tutta la struttura aziendale e anche alle risorse umane tramite la rivelazione di dati significativi sul contesto interessato.
Per un’azienda è fondamentale avere un sistema di monitoring della performance che vada oltre il semplice risultato del margine operativo lordo. Occorre avere un kit di indicatori che consenta di comprendere come si è giunti a quel risultato. Per questa ragione il primo passo del nostro intervento consulenziale consiste nell’impostazione di una dashboard con key performance indicators (KPI) e balanced score cards costruite su misura.
Affinché il sistema di monitoring della performance possa supportare efficacemente il management è necessario che unisca i dati da due punti di vista:
- verso il passato (focus storico), in cui si aggregano i dati degli eventi che sono avvenuti;
- verso il futuro (focus prospettico), dove si articolano i dati delle attività che saranno svolte negli anni successivi.
Per quanto riguarda il passato (focus storico) si identificano due elementi, la contabilità generale e la contabilità analitica.
La contabilità generale (CO.GE) è lo strumento contabile obbligatorio preposto alla gestione dei dati utili per la redazione del bilancio annuale o infra-annuale. Questa contabilità fornisce dei dati che sono articolati per natura contabile e comprensivi per l’intera azienda. La natura contabile, ad esempio per i costi, è indicazione della tipologia di risorsa impiegata: personale, materie prime, energia elettrica, affitto, ecc.
Accanto alla contabilità generale, per esigenze di business, si implementa una contabilità analitica (CO.AN). Questa contabilità disaggrega i dati generali, presenti nella contabilità generale, per destinazione (oggetti di controllo), ovvero quegli elementi che sono fondamentali per governare il business: ad esempio le unità organizzative (punto vendita/ristorante, direzione commerciale o amministrativa), i clienti, i prodotti, i fornitori, le modalità di servizio, ecc. L’obiettivo di questa disaggregazione è quello di sviluppare dei conti economici parziali che consentano di articolare la marginalità aziendale per singolo punto vendita, prodotto, fornitore o qualsiasi altro oggetto di controllo.
Per quanto riguarda il futuro (focus prospettico) si identificano due elementi, il business plan e il budget.
Se il periodo di analisi è pluriennale, lo strumento preposto per definire quali saranno le iniziative che l’azienda introdurrà nei prossimi anni è il business plan.
Viceversa, se l’orizzonte temporale è l’anno successivo, lo strumento preposto per definire quali saranno le iniziative che l’azienda introdurrà nei prossimi 12 mesi dell’esercizio contabile è il budget.
La sintesi dell’attività di monitoring del sistema di controllo di gestione è il reporting. Attraverso questo strumento, il management (sotto la guida dei nostri consulenti) monitora il livello di performance raggiunto (tramite la dashboard) confrontando i risultati ottenuti, evidenziati in contabilità analitica, con gli obiettivi programmati nel budget. Attraverso l’analisi degli elementi che giustificano gli scostamenti (politica degli sconti, mix vendita, ecc.) il management potrà identificare le azioni correttive per garantire la performance sull’orizzonte temporale annuale.
Il monitoring e l’auditing, già di per sé espressione di responsabilità nella gestione dell’impresa, possono essere estesi lungo tutta la filiera produttiva; nel marketing, nella gestione del labor cost, nel sistema dell’inventario, nella selezione dei fornitori, ecc.
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