Enrik Gjoka
Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale
Come e perché formazione e competenza del personale influiscono sul successo della tua attività.
Lo scopo di questa linea di servizio è di individuare non solo i problemi tangibili ma soprattutto quelli intangibili dell’azienda ristorativa.
“Solo con gli occhi degli altri è possibile riconoscere i propri difetti” diceva Confucio. Uno sguardo dall’esterno nota mancanze e problemi che sfuggono a chi vive la routine quotidiana aziendale. John Gardner scriveva: “La maggior parte delle aziende mal gestite ha sviluppato una cecità funzionale ai propri difetti. Non soffrono perché non possono risolvere i loro problemi, ma perché non li possono vedere”. Infatti, l’intervento consulenziale potrebbe far emergere problemi poco noti o sottovalutati dall’azienda.
Le attività più comuni che il consulente aziendale svolge presso l’organizzazione cliente sono le seguenti:
- Fornire informazioni che non sono disponibili altrimenti;
- Analizzare informazioni per mezzo di tecniche specialistiche di cui i clienti non dispongono;
- Diagnosticare problemi organizzativi o aziendali complessi;
- Ascoltare, sostenere, confrontare e dar consiglio nei momenti difficili;
- Aiutare ad eseguire decisioni difficili o impopolari;
- Prendere decisioni e impartire ordini sul da farsi se, per un qualsiasi motivo, il management operativo non è in grado di farlo;
- Attenuare l’ansietà derivante dall’incertezza relativa al futuro, fornire solidità emotiva e aiutare gli altri a superare le situazioni difficili.
L’intervento consulenziale si sviluppa attraverso i seguenti passi:
- Analisi S.W.O.T. e verifica della funzionalità dell’intera azienda;
- Analisi dei sistemi operativi esistenti e delle performance aziendali;
- Revisione dei risultati ottenuti;
- Definizione e descrizione della situazione attuale;
- Individuazione delle aree problematiche e definizione delle possibili soluzioni da attuare.
Passando dalla diagnosi alla proposta di azioni alternative, l’attenzione si sposta sull’eventuale nuovo comportamento che il cliente potrebbe considerare, con l’ipotesi che, se il cliente riesce effettivamente a risolvere un problema specifico, impara anche un metodo di risoluzione per quella classe di problemi.
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