Enrik Gjoka
Tecniche avanzate di vendita nella ristorazione commerciale
Come e perché formazione e competenza del personale influiscono sul successo della tua attività.
Il temporary management fa riferimento ad un incarico di direzione a tempo determinato e mira alla crescita delle imprese e/o al loro salvataggio dalla crisi.
Il consulente svolge, per un arco di tempo limitato, un incarico operativo all’interno dell’azienda ristorativa come una figura di vertice. A lui viene affidata la gestione dell’impresa, di una sua parte o di progetti con obiettivi definiti (quantità, qualità, costi, ecc.) e tempi determinati (legati ad una data e/o al raggiungimento di un risultato).
Il fine di questo tipo di consulenza è di garantire continuità all’organizzazione, accrescendone il valore delle competenze manageriali esistenti e risolvendone al contempo alcuni aspetti fondamentali (riassestamento economico-finanziario, crescita, sviluppo di nuovi business, ecc.).
Tale linea di servizio viene indicata in caso di:
- Start-up o introduzione nel settore della ristorazione;
- Risanamento, riconversione o rinnovo dell’azienda;
- Cambio di gestione (passaggio dalla precedente alla nuova gestione o cambio generazionale);
- In caso di introduzione e applicazione di cambiamenti importanti (change management);
- Mancanza momentanea del manager.
Questa modalità di servizio consulenziale permette un maggiore controllo sull’azienda cliente e migliora la precisione dell’intervento nonché la qualità della consulenza erogata.
A partire dagli anni 2000, i cambiamenti organizzativi sono diventati caratteristiche permanenti nel panorama aziendale. L’espansione dei mercati e le tecnologie innovative hanno messo in discussione tutti i vecchi modelli di business. Nell’era della rivoluzione tecnologica il cambiamento all’interno di un’azienda non è più un’opzione ma entra a fare parte prepotentemente nell’operativo quotidiano. Le tendenze e le preferenze della clientela cambiano velocemente e chi non si aggiorna oppure non si adegua rimane indietro o esce dal mercato. Il cambiamento continuo diventa una costante vincolante.
La gestione del cambiamento si riferisce all’introduzione di nuovi processi in un’organizzazione o alla coordinazione delle persone che stanno vivendo un cambiamento. Il change management fa riferimento alla consulenza per il cambiamento organizzativo. Change management significa costruire una strategia che dalla situazione attuale porta alla situazione obbiettivo definendo accuratamente il percorso di transizione. Si tratta di un percorso articolato e complesso, perché ha un forte impatto sulle abitudini delle persone, che per loro natura mostrano sempre una certa resistenza al cambiamento
Gli obiettivi del change management sono:
- definire il cambiamento organizzativo necessario;
- preparare l’organizzazione all’implemento del cambiamento;
- implementare il cambiamento ed incorporarlo nelle prassi quotidiane dell’organizzazione.
Per un’efficace applicazione del change management ci serviamo di una serie di strumenti di transizione e di diversi modelli di gestione del cambiamento. Uno dei modelli più noti per la messa a punto di un programma di change management è rappresentato dal modello ADKAR.
Il modello individua i cinque mattoni fondamentali da utilizzare per la costruzione di una strategia di change management:
- Awareness (consapevolezza) – spiegare perché è necessario cambiare;
- Desire (desiderio/determinazione) – attivare l'adesione proattiva delle persone coinvolte;
- Knowledge (conoscenza pratica) – come attuare il cambiamento;
- Ability (attitudine) – costruire i nuovi profili e i nuovi comportamenti;
- Reinforcement (sostegno) – sostenere/consolidare il cambiamento
Un altro strumento di transizione è il modello PDCA (plan-do-check-act o plan-do-check-adjust), conosciuto anche come ciclo di Deming. Secondo il modello, il processo di cambiamento avviene seguendo questi quattro step:
- Plan - definizione degli obiettivi da raggiungere;
- Do - messa in atto delle modifiche richieste nella fase precedente facendo dei piccoli test;
- Check - valutazione dei dati e dei risultati raccolti dalla fase “Do” confrontandoli con i risultati attesi per capire se il piano sta funzionando;
- Act/adjust - a questo punto il processo è pronto per essere applicato o migliorato.
L’applicazione dei modelli porta ai seguenti risultati su piano individuale e collettivo:
- gli individui abbracciano il cambiamento in modo più rapido ed efficace;
- le organizzazioni sono in grado di rispondere rapidamente ai cambiamenti del mercato.
Il modo in cui si gestisce un processo di cambiamento è importante almeno quanto il modello che si sceglie per guidare il processo e capire le reazioni.
La possibilità di implementare un cambiamento in ogni situazione dipende da alcuni fattori:
- le potenzialità e le capacità effettive di cambiamento;
- l’apertura al cambiamento;
- la necessità di cambiamento (reale e percepita);
- il potere del cliente di attuarlo e sostenerlo.
Le raccomandazioni dei nostri consulenti mirano a produrre un cambiamento reale; perciò, la resistenza diventa una certezza matematica. Non è possibile operare un cambiamento organizzativo senza rompere e sconvolgere l’equilibrio interno dell’azienda. Le principali resistenze risultano infatti le abitudini (“abbiamo sempre fatto così”) e le credenze (41,8%), la mancanza di motivazione al cambiamento (22,4%), la mancanza di competenze (16,4%) e quella di tempo a disposizione (9%).
L’opposizione degli individui deve essere gestita con prudenza, perché limita la capacità di accettare i risultati della consulenza e di implementare i suggerimenti dati, e va individuata immediatamente, perché può essere il sintomo di problemi più profondi. Il cambiamento non può essere semplicemente imposto, ma deve coinvolgere i diretti interessati nel processo.
Lo staff accetterà il cambiamento solo se è attivamente coinvolto nel processo e ne avverte la necessità.
È indispensabile, quindi, che la possibilità di cambiare diventi un’opzione confortevole per tutte le persone coinvolte nel processo. Per evitare la resistenza è fondamentale spiegare bene quali saranno le implicazioni e i meccanismi del cambiamento e perché è necessario fare una scelta del genere.
Articoli Correlati
Contattaci
II NOSTRI UFFICI
Via “Andrea Doria”, 2, Nova Milanese, 20834 (MB)